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Cómo Construir Una Lista De Prospectos Cualificados?

Si quieres tener éxito generando nuevo negocio tienes que invertir tiempo en crear tu lista de prospectos.

Debes Construir tu lista de suscriptores por Email.

Una lista de suscriptores es la suma de todos los usuarios que están suscritos por la vía del correo electrónico a tu sitio web, ya sea un blog, un ecommerce o una página corporativa.

¿Pero cómo haces para construir esa lista de suscriptores por Email?

Primero que nada necesitas un Soborno Ético, es lo que le darás a cambio de su correo electrónico el cual debe ser una oferta irresistible preferiblemente gratuita.

Ejemplos de Sobornos Éticos: 

  • Una Guía
  • Trucos, Tips, Consejos
  • Doc. PDF
  • Doc. Excell
  • Videos
  • Webinarios
  • Cursos en línea
  • Eventos Presenciales
  • Softward

Luego de tener tu Soborno Ético preparado, el paso siguiente es construir tu Embudo o Funnel de Ventas. 

¿Que es un Embudo o Funnel de Ventas? 

Un Embudo o Funnel de ventas es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos.

Estructura de un Funnel de Ventas

¿Por qué usamos los Embudos o Funnels de Ventas?

Usamos Funnels por diferentes razones, pero lo más importante es que sepas que un Funnel es sinónimo de planificación y de conversiones. A continuación te daré otras razones por las cuales debes usar un Funnel con tu negocio:

  • Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o cliente, lo que significa que conseguirás resultados rápidamente.
  • Conviertes tu página web en una máquina de conversiones porque optimizas todo y generas funnels para captación y ventas online.
  • Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados (cualificados) y dejas a un lado el marketing masivo.
  • Puedes hacer ofertas y descuentos exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
  • Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada e Email Marketing.
  • Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.

¿Los funnels son sólo para profesionales o también funcionan para empresas?

Es cierto que muchos profesionales (Bloggers y Empresarios) usamos Funnels desde hace años y quizás por eso parece que esta técnica es sólo para profesionales; pero en realidad los Funnels o embudos de conversión son para cualquier tipo de negocio:

  • Que atrae nuevo tráfico
  • Que necesita captar nuevos leads
  • Que vende productos
  • Que vende servicios
  • Que quiere vender más a sus clientes actuales

Lo que necesitas para crear embudos que sí convierten

Para crear un buen funnel o embudo de conversión necesitarás:

  • Tráfico orgánico o pagado (Facebook Ads, Twitter, Adwords, Youtube, etc.). Para ello tendrás que crear contenidos y optimizarlos (SEO) o invertir en campañas de publicidad en buscadores y redes sociales.
  • Herramientas de automatización y Email Marketing para configurar los email de tu embudo como:
  • Landing Pages de información, venta, captación, pago y agradecimientos. Si es sólo para landing pages te recomiendo:
  • Herramientas para crear audiencias de Facebook de forma automatizada; de esta forma podrás hacer campañas de remarketing y cerrar más ventas.  Más abajo te muestro cómo funciona. 
  • Herramientas para vender online como:

¿Quieres usar una sola herramienta para crear funnels en vez de 5 o 7?

Lo que necesitas para crear Funnels que si Convierten

Hay distintos tipos de funnels que podemos implementar en nuestro negocio; yo los clasifico en tres categorías:

Embudos de captación de Leads

La captación de Leads consiste en convertir a un fan, visitante de una página y usuarios que visualizan un anuncio en nuestro Lead, en un cliente potencial. En este funnel corto atraemos a usuarios que nos dejan sus datos personales a cambio de un regalo que hagamos. Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis mi libro.

Como verás en la imagen de abajo, con este Funnel los usuarios de redes sociales, los visitantes de nuestra web y los usuarios de anuncios entrarán al Funnel cuando dejen sus datos en nuestra Landing Page de captación. Una vez que dejan sus datos van a una Landing Page de gracias y luego les llegará el Email con la descarga de lo que les prometimos.

Funnels de Cultivo de Leads

El cultivo de Leads lo utilizamos para mejorar la relación con nuestros potenciales clientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles contenido de valor antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta online.

Si te fijas, en el embudo de abajo voy etiquetando a los usuarios que muestran interés en los regalos que voy dándoles. De esta forma puedo ir agrupando a los usuarios que realmente están interesados y me evito tratar de vender.

Funnels de ventas online

Los Funnels de ventas online deben arrancar con los usuarios que han mostrado interés durante campañas de cultivo de Leads.

Como verás en el ejemplo de abajo, el Funnel comienza con los usuarios de una determinada etiqueta y con un email de venta. En este email deberás ofrecer una oferta interesante (descuentos, 2×1, por ejemplo).

Si los usuarios pre-cualificados tienen interés, irán a la Sales Page y de ahí a la página de pago para comprar y recibir el email de bienvenida y confirmación de compra.

Lo interesante de este Funnel es que hacemos Remarketing automático a los usuarios que han mostrado interés y que no han comprado.

Remarketing en Facebook Ads con un funnel de venta

Para entrar más a fondo en el tema de Remarketing he decidido compartirte los datos reales de una campaña que hice. Lo primero es que repasemos lo que necesitas para hacer Remarketing con un embudo:

  • Una herramienta para crear audiencias personalizadas de Facebook como:
  • Una campaña de Facebook Ads que esté configurada para la audiencia de interesados en productos de pago y que tenga anuncios y un copy personalizado. Recuerda excluir a los clientes que tienen la etiqueta de tu producto en estas campañas.

Como verás en la imagen de abajo, yo envié un email de venta en el que había un botón de Sí, quiero automatizar mi negocio . Este botón llevaba a una Sales Page para promocionar un curso práctico de automatización y Funnels. Los usuarios que hacen clic en este enlace van a ser impactados por Remarketing y de dos formas distintas:

  • Remarketing en Facebook Ads. Como puedes ver, automáticamente hace clic y se crea una audiencia con LeadBridge, y de esta forma estos usuarios verán anuncios en Facebook para que compren el producto.
  • Remarketing por email. Al segmentar a los usuarios interesados en comprar, luego podemos enviar emails de recordatorio sólo a ellos.

La acción de Remarketing en Facebook nos generó unos resultados brutales.

  • Invertimos 82,57$
  • Generamos 3589$ vendiendo el curso
  • Los ingresos netos serían (3.589$ – 82,57$) = 3.506,43$
  • Cada venta nos costó 2,2$

Como verás, es MUY importante que en nuestros Funnels incluyamos las acciones de Remarketing si queremos vender más. Si no hubiera hecho esta campaña habría dejado de ganar 3.000$.

La conclusión general de esta campaña de Remarketing es que tengo que conseguir más Leads interesados para cerrar más ventas con Remarketing porque el coste es ridículo. Este es el objetivo principal de los Funnels, tener muchos Leads que entren para que nuestras conversiones finales aumenten.

Up-sell a nuevos clientes

¿Por qué limitarte con una venta si puedes generar más ingresos de un sólo cliente?

Las campañas de Up-sell nos permiten vender productos o servicios relacionados a clientes. Hay dos formas de hacer Up-sell:

  • Up-sell con Landing Pages. En vez de llevar a los clientes que acaban de comprar a una página de gracias les llevamos a una Landing Page con una oferta exclusiva.
  • Up-sell con emails. Dejamos que pasen unos días y a los 3-5 días de un usuario haber comprado le proponemos una oferta irresistible.

Por experiencia la primera convierte más, pero en realidad podemos usar ambas y te lo mostraré en el siguiente embudo.

Como verás, les ofrecemos un OTO (one time offer) a los usuarios inmediatamente después de la compra; aunque luego por email y a los 4 días les enviamos de nuevo la oferta. Si hacen clic les mandamos un segundo y último email recordatorio.

Métricas importantes para Funnels

Hay muchas métricas que podemos usar para medir la efectividad de nuestros Funnels; yo te recomiendo las siguientes.

Métricas para atracción de Leads

  • Alcance de anuncios
  • CTR en anuncios
  • Número de clics de anuncios
  • CPA (Coste por acción), CPL (Coste por lead) CPV (Coste por venta) a través de anuncios
  • Número de leads captados
  • CTR en página de captación
  • Número de leads confirmados

Métricas para cultivo de Leads

  • Tasa media de apertura de emails
  • Descarga de leads magnets
  • CTR en emails

Métricas para ventas online

  • Número de ventas
  • Total de ingresos
  • CPV medio (coste de cada venta)
  • Número de visitas a sales page
  • CTR sales page
  • % de conversión de sales page
  • Número de visitas a página de pago
  • % de conversión de página de pago
  • % de conversiones por bump
  • % de devoluciones
  • EPC

Ejemplo práctico de cómo medir resultados de un Funnel

Para ayudarte a calcular los resultados de tu Funnel quiero compartirte un ejemplo práctico. Imagina que lanzas una campaña de Facebook Ads para captar Leads que entrarán en un Funnel para vender un producto de 97$.

Tus resultados serían los siguientes:

✓ Inversión en Facebook Ads = 200$
✓ Número de clics en el anuncio (estos clics van a tu Sales Page) = 3000
✓ Número de Leads captados = 800
✓ Número de visitas en página de pago = 400
✓ Número de ventas generadas = 65
✓ Ingresos generados = 6.305$

Resultados con fórmulas y KPIs potentes⇨ CPC (Coste por clic) | 200 (inversión) / 3000 (clics) = 0,06$
⇨ CPL (Coste por Lead) | 200$ (inversión) / 800 (leads) = 0,25$
⇨ CPV (Coste por venta) |200$ (inversión) / 65 (ventas) = 3,07$
⇨ % de conversión en página de pago
| 65 (ventas) / 400 (visitas) *100 = 16,25%
⇨ EPC (Ingresos por cada clic) | 6.305$ (ingresos) / 3000 (clics) = 2,10$
⇨ ROI (Retorno de la inversión) |
6.305$ (ingresos) – 200$ (inversión) * 100 / 200$ (inversión) = 3052,5% de ROI Como verás, estas últimas métricas son determinantes para tomar decisiones.

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